Per ottenere il risultato a te più favorevole, è necessario che gli altri si comportino come vorresti tu. Potrebbero tornarti utili questi sottili - ma efficaci - modelli, presentati dallo psicologo Robert Cialdini:
• reciprocità: i camerieri che offrono qualcosa ai loro clienti ottengono una mancia più sostanziosa. Se qualcuno ci fa un favore, ci sentiremo in dovere di esprimere la nostra riconoscenza;
• concordare: se condividi l’opinione del prossimo riguardo a un argomento, probabilmente sarete d’accordo anche in futuro;
• apprezzare: è più facile accettare consigli da qualcuno che ha dimostrato i nostri stessi gusti;
• sostegno sociale: svolgerai più serenamente il tuo compito se vedrai qualcun altro farlo;
• scarsità: l’interesse nei confronti di qualcosa aumenta, man mano che ne diminuisce la disponibilità;
• autorità: si ha sempre l’attitudine a seguire le indicazioni ricevute da personalità autorevoli.
Stabilire e accrescere il proprio potere di mercato
Il modello mentale del “vantaggio competitivo sostenibile” individua una serie di fattori che ti consentono di ottenere un vantaggio, sostenibile nel lungo periodo, rispetto alla concorrenza. Gli economisti lo chiamano potere di mercato, definendolo come la possibilità di aumentare i prezzi all’interno di un mercato specifico senza il rischio di perdere clienti.
Una dimostrazione estrema del potere di mercato è il monopolio: se esiste soltanto un rivenditore del prodotto che ti interessa, o accetti il prezzo stabilito da questo o rinunci al prodotto che hai sempre utilizzato.
Anche una persona ha un proprio potere di mercato, che può aumentare con lo sviluppo di nuove abilità, ponendola in vantaggio rispetto ai lavoratori dello stesso settore. Muoviti all’interno del tuo cerchio di competenze, sforzandoti di ampliarlo il più possibile grazie alle tecniche dei modelli mentali. Questo cerchio copre le aree di cui hai conoscenza ed esperienza e al suo interno puoi pensare con profitto.
È tuo compito delimitare questa zona, in modo da essere conscio della pericolosità di ciò che ne rimane escluso: l’economista Warren Buffett ha scritto: “Se abbiamo un punto di forza, è il riconoscere quando stiamo lavorando bene all’interno del nostro cerchio di competenze e quando ciavviciniamo pericolosamente ai suoi confini”.