All’inizio del 2009, Ben Landers stava stabilendo obiettivi per Blue Corona, la sua compagnia digitale dell’epoca in Gaithensburg. La startup ha guadagnato $112.000 in entrate nel suo primo anno, ma perdeva comunque denaro. Landers voleva spingere la Blue Corona ad una solida redditività, raggiungendo il 1$ milione di vendite annuali in tre anni.
Ha condiviso i suoi obiettivi con il suo mentore, Bob Perini, fondatore della società di distribuzione di acqua DrinkMore Water, che è nella stessa città. “E’ perfettamente ragionevole,” l’ha deriso Perini. “E’ anche assolutamente banale.” Perini ha suggerito un obiettivo alternativo per la Blue Corona: guadagnare un posto nella prestigiosa lista delle 500 compagnie private americane che crescono più velocemente.
Come pensava Landers, era “assolutamente” ridicolo. Avremmo dovuto avere un tasso di crescita di oltre il 1000% per tre anni per riuscire ad essere nella lista. “Ma Landers ha accettato la sfida, con la rassicurazione di Perini che “Anche se fallissi miseramente, imparerai molto di più ed insegnerai molto di più ai tuoi dipendenti che non rimanendo attaccato ai tuoi striminziti obiettivi.” Ed è successo qualcosa di divertente. “Una volta che eliminate la paura del fallimento, potete ottenere cose fantastiche,” afferma Landers. “Una parte di me ha sentito che saremmo cascati di piena faccia. Ma un’altra, una parte più grande, credeva fermamente che avremmo potuto farcela. E quella convinzione era come una leva che ci avrebbe condotto a fare le cose in maniera diversa.”
Il risultato? La Blue Corona ha effettivamente raggiunto l’audace obiettivo.
Oggi Landers dice che pensa all’obiettivo non come un mero riferimento o una conclusione ma come a una forza propulsiva. “Un obiettivo ha la capacità di sostenere una missione quando il percorso diventa estremamente difficile,” afferma.
Mark Murphy, un consulente di leadership ed autore de Hard Goals: The Secret to Getting from Where You Are to Where You Want to Be, è d’accordo. “Se il vostro obiettivo è forte abbastanza,” afferma Murphy, “il miglioramento non sarà un gran problema. In quasi tutti i casi non viene raggiunta l'eccellenza, è l’obiettivo che porta a motivazione e disciplina, non il contrario.”
Il compito di settare obiettivi è in tutti i sensi importante quanto migliorare i traguardi, dice Gabriele Oettingen, Ph.D., una psicologa alla New York University ed autrice del nuovo libro Rethinking Positive Thinking: Inside the New Science of Motivation. “Se vogliamo raggiungere traguardi, dobbiamo stabilirli in modo tale da massimizzare il loro conseguimento, “ dice la Oettingen.
Ecco come:
Andate oltre i sogni
Per prima cosa parliamo di cosa non è un obiettivo. Non è una fantasia o un sogno ad occhi aperti, entrambe le cose raramente passano dallo stadio di fantasie a quello dell’azione concreta; sono semplicemente nozioni che tendono eventualmente ad essere scartate. E la Oettingen, nel corso degli ultimi vent’anni, ha portato avanti studio dopo studio una ricerca sul perché così tanti grandi desideri finiscono per evaporare, con questa conclusione:
“I sogni ad occhi aperti e le fantasie potranno anche essere piacevoli sul momento, e possono spingerci a fare compiti facili,” dice la Oettingen. “Ma ci intralciano nei compiti importanti.”
Il che significa, che più spesso gli studenti del college fantasticano su una carriera di successi, meno applicazioni mandano e meno offerte di lavoro ricevono.
Le donne sovrappeso che si immaginano nei loro veloci post dieta sfrecciando di fianco al tavolo dei dessert hanno perso 24 kg in meno di quelle che hanno anticipato la lotta contro la tentazione.
Ma i sogni possono giocare un ruolo fondamentale nell’aiutarci nel dare forma agli obiettivi se li affianchiamo alla conoscenza degli ostacoli. La Oettingen ha sviluppato un metodo di 4 passaggi che vi possono impegnare a pieno con obiettivi fattibili e vi possono aiutare a lasciare andare quelli che non lo sono. Lei lo chiama il metodo “DROP”, descritto qui sotto.
Desiderio
Trovate un momento e un posto dove potete concentrarvi senza essere interrotti per 15 o 20 minuti. Identificate un desiderio nella vostra vita personale o professionale che pensate sia impegnativo ma possibile.
Risultato
Continuate a tenere stretto il desiderio nella vostra mente ed immaginate le cose migliori che possono venire fuori se lo realizzate. Come appare il risultato e come vi sentite? Lasciatevi andare a questa esperienza nella vostra mente il più vividamente che potete.
Ostacolo
Cos’è che potrebbe impedirvi di raggiungere il risultato? Non pensate solo ad ostacoli esterni come il denaro. Scavate in profondità per scoprire le barriere interiori, che si tratti di un comportamento (stare in piedi ai margini di eventi di networking), un’emozione (ansia) o un pensiero autodistruttivo (sono sempre la persona meno interessante nella stanza).
Piano
Nominate un’azione che potete prendere per superare l’ostacolo. Un approccio se-allora può essere utile. Se sono sempre messo troppo sotto pressione da scadenze di partecipazione ad aventi, allora ne sceglierò due all’inizio del mese e li pianificherò come se fossero incontri con clienti e non potranno essere cancellati. Se mi sento ansioso allora andrò al mixer, troverò qualcuno che sta da solo e mi presenterò.
Per farlo, bisogna prima pianificarlo!
“La speranza è quella cosa piumata che si viene a posare sull’anima,” ha scritto la poetessa Emily Dickinson.
Un obiettivo ben stabilito è qualcosa di molto più duro, il falco appollaiato sulla spalla che vi becca, costringendovi all’azione. Questi descritti qui sotto, sono quelli che Murphy definisce come obiettivi duri.
- Profondità
- Sentite un profondo senso di attaccamento per gli obiettivi.
- Vitalità
- Gli obiettivi sono vividi per voi.
- Requisiti
- Siete così convinti dell’assoluta necessità dei futuri frutti dei vostri obiettivi che siete capaci di superare la procrastinazione.
Difficoltà
L’obiettivo colpisce il vostro punto debole, mettendovi nella posizione di passare oltre la vostra zona comfort per passare a una prestazione straordinaria.
Ai workshop che conduce sul fissare obiettivi, Murphy indirizza i partecipanti a disegnare autoritratti di loro stessi che raggiungono gli obiettivi. Se pianificate di aprire il vostro forno, potreste disegnarvi in piedi in mezzo a un negozio, preparando la sfoglia, poi stando di nuovo di fronte a quell’edificio, questa volta in mezzo ad altre due persone, che rappresentano i vostri soci, con un’insegna che dice “Main Street Bakery.” Se il vostro obiettivo è raggiungere un miglior equilibrio lavoro-vita, i vostri schizzi potrebbero mostrarvi mentre lasciate l’ufficio nel momento in cui l’orologio segna le 18, giocando con vostro figlio e cenando in un ristorante con vostra moglie.
L’idea non è mettervi in contatto con il vostro Van Gogh interiore, i mezzi favoriti di Murphy sono penna e carta, ma è quella di trasformare i vostri obiettivi in qualcosa di vivo per voi. Poi i partecipanti di Murphy condividono i loro disegni gli con li altri e chiedono di descrivere quello che vedono. “Se quella persona non ha una chiara comprensione di cosa sia il vostro obiettivo, ci sono possibilità che neanche voi l’abbiate chiaro,” dice Murphy. Quindi si ritorna alla lavagna per disegnare.
Ora date un’altra occhiata all’immagine. Potreste scambiare una foto della vostra vita attuale per rappresentare i vostri obiettivi? Se è così, allora il vostro obiettivo non è abbastanza ambizioso. Un obiettivo che è audace e trasformativo “vi farà sforzare di imparare qualcosa di nuovo e vi farà fare cambiamenti fondamentali nel modo in cui operate,” spiega Murphy. “Non è una traiettoria del sentiero che state già percorrendo.”
Landers concorda. “Per fare grandi cose, dovete stabilire grandi obiettivi che siano emozionanti per voi. Non raggiungete il vostro massimo potenziale come persona o come compagnia stabilendo obiettivi di scarso incremento.”
Dal quadro generale ai compiti quotidiani
Bene, vi siete concentrati su un obiettivo audace, visualizzarlo nel dettaglio ed identificare strategie per superare i possibili ostacoli. Ora è tempo di spezzare l’obiettivo in piccoli, misurabili passi, quello che Casey Mulqueen, Ph.D., direttrice dello sviluppo di ricerca e prodotto per il gruppo TRACOM, chiama “obiettivi di processo”, le intenzioni comportamentali necessarie per il completamento dell’obiettivo. Diciamo, per esempio, un imprenditore ha come risultato dell’obiettivo quello di firmare con 15 nuovi clienti entro la fine dell’anno.
Per processare l’obiettivo dovrebbe prendere cinque potenziali clienti e organizzare due pranzi la settimana per i prossimi sei mesi.
“Quando stabilite un obiettivo di processo, iniziate a costruire una nuova abitudine nel sistema automatico del cervello,” dice la Mulqueen. “Questo significa che persino quando si affronta stress, affaticamento o sviste, il vostro cervello rimane concentrato con il vostro obiettivo e guarda attivamente verso maniere per proseguire il comportamento programmato.”
Murphy afferma che, bisogna menzionare un’attività quotidiana specifica. Suggerisce quella che chiama una strategia del “tagliare a metà”. Se il vostro obiettivo è di correre una maratona tra un anno, dividete il tempo a metà e chiedetevi di cosa avete bisogno per raggiungere la distanza in sei mesi. Ora dividete i sei mesi a metà. Cosa avete bisogno di fare in tre mesi per essere in linea con il target dei vostri sei mesi? Continuate a dividere il tempo a metà finché non starete osservando quello di cui avete bisogno di fare oggi per essere in carreggiata con il vostro obiettivo settimanale. La risposta potrebbe essere una corsa di 5-6 km ogni giorno, un obiettivo che è molto meno intimidatorio rispetto a quello di correre una maratona.
Minimizzate gli obiettivi per ottenere il massimo profitto
Se stabilire un obiettivo va bene, stabilire più obiettivi non è meglio, quindi tagliate quella lunga lista di propositi.
“La cosa peggiore che può capitare nello stabilire obiettivi è fare una lista,” afferma Ian Miller, un partner nella strategia di crescita per la compagnia di Chicago, Miller and Gruaz. “Quando lavoro con piccole compagnie, hanno inevitabilmente una lista di mezza dozzina di obiettivi.” Almeno una di queste è quella che Miller chiama “il ladro di ossigeno”, un progetto di cui si finisce per parlare all’infinito agli incontri e drena le risorse della compagnia, ma che in verità non merita così tanto.
Per espellere il ladro di ossigeno, identificate dai tre ai cinque obiettivi per la vostra compagnia. “Più corta e' la lista, e vi ritroverete ad avere a che fare con tattiche molto piu' mirate ed efficaci,” dice Miller. “Più lungo e' la lista e nessuno saprà davvero ciò che succederà.”
Cita l’esempio di una fonderia di Chicago come esempio. Questa compagnia a conduzione famigliare, che aveva obiettivi di crescita ambiziosi, era la principale fornitrice di giunture di ottone per gli alberghi della città, scuole e grandi business. La compagnia aveva anche una fabbrica di ceramica nel Milwaukee che lavorava con una manifattura giapponese che produceva bagni. “l’80% del loro business era generato dal 20% dei loro prodotti.”dice Miller, “e nessuno di questi proveniva dalla fabbrica di Milwaukee.”
Stabilire obiettivi di cinque anni ha rivelato la necessità di disfarsi dell’operazione Milwaukee. “Se avessero voluto raggiungere i loro obiettivi di crescita,” aggiunge, “avrebbero dovuto riconoscere che erano nell’ambito dell’ottone non della porcellana.” La compagnia ha venduto la sua fabbrica di Milwaukee a una compagnia svedese per una somma ragionevole, snellito la loro linea di prodotti e hanno iniziato a prosperare.
“Dico ai miei clienti di sognare in grande, ma con un proposito,” afferma Miller.